Entenda a diferença entre outbound e inbound marketing, e saiba como aplicá-los

As gerações mais novas podem não saber a diferença conceitual entre Outbound e inbound marketing, mas são, geralmente, o público-alvo desta estratégia. Ao passo que certamente o empresário que tem mais idade não apenas já ouviu falar em outbound, como o praticou muito e talvez ainda pratique.

Apesar desse choque entre gerações e costumes, os critérios absolutos para comparar essas duas estratégias de marketing não devem ser os da idade das pessoas. Pelo contrário, há fatores muito mais abrangentes, conforme veremos adiante.

Lembrando que, embora seja imprescindível realizar essas diferenciações, sem o que o assunto acabaria ficando muito superficial, o foco aqui é dar exemplos práticos das duas modalidades, bem como dicas para que você possa aplicá-los no seu próprio negócio.

De fato, todas as empresas podem e devem dominar as diferenças entre outbound e inbound marketing, bem como lançar mão de ambos, conforme a estratégia do momento.

Então, se você não quer ficar de fora, acompanhe!

Quatro modos de distinguir os dois tipos

Hoje em dia, ninguém ignora a importância do marketing na prosperidade de um negócio comercial. Também assim, com o advento dos PCs (Personal Computers) e, cerca de uma década depois, dos Smartphones, a importância da tecnologia e da internet se tornou igualmente relevante para as empresas e marcas.

Embora o mundo do marketing e da publicidade como um todo seja um universo, cheio de conceitos, estratégias e tendências, se existe um tema que reflete muito bem o impacto da tecnologia nos negócios essa tema é o que estamos tratando aqui.

Disto isto, há quatro modos diferentes de cotejar ou comparar o outbound e inbound marketing, que são os seguintes:

  1. A partir da própria tradução literal dos termos;
  2. Por meio do conceito: prospecção ativa vs. passiva;
  3. Por meio do conceito: interrupção vs. permissão;
  4. Por meio do conceito: off-line vs. on-line.

1.     O marketing “de saída” e o “de entrada”

Como sabemos, em tradução literal, outbound quer dizer “saída”, ao passo que inbound é o seu oposto direto: “entrada”.

O marketing de saída diz respeito à atitude da empresa. Um exemplo clássico é o da locação de máquinas para construção civil. Por se tratar de um ramo consideravelmente antigo, é natural que ele tenha absorvido todos os formatos de publicidade e divulgação existentes, de modo que até há pouco tempo a maioria deles era “de saída”.

Neste caso, ocorre que a empresa é quem vai atrás do cliente, fazendo toda a prospecção e tentando atraí-lo por meio de um discurso explicitamente comercial. Quando é assim, utiliza-se de promoções, liquidações e estratégias similares.

Os meios mais comuns são a televisão, o rádio, a comunicação visual impressa, os outdoors e busdoors, e daí por diante. Ao passo que o marketing “de entrada” parte de outro pressuposto.

Um exemplo interessante deste último seria o da empresa de drone. Ela, em contrapartida, lida com um business eminentemente tecnológico, portanto relacionado com todas as grandes tendências e inovações do mercado.

Ou ainda, o que é mais importante: um business voltado para um público-alvo mais novo, que sofreu consideravelmente o impacto das tecnologias supracitadas. Assim, a sinergia que essas empresas têm com os jovens é enorme.

Neste caso, a atitude da empresa é mais passiva. Também é ela quem prospecta, obviamente, mas não faz isso de modo explícito, com promoções e apelos mais populares. Pelo contrário, o que fará é utilizar-se de pautas sociais (defesa da natureza, direito das minorias, etc.), bem como de conteúdos de qualidade em blogs e redes sociais.

Já ficam aqui as primeiras dicas de como você deve ir definindo a “personalidade” da sua empresa, isto é, a identidade dela, como modo de poder definir quais estratégias você deve utilizar em cada momento.

 2.     Você sabe o que exatamente é prospectar?

Pouca gente sabe, mas o termo prospecção, tão utilizado no mundo das vendas e da publicidade, é uma palavra emprestada da ciência geofísica. É muito comum ouvir algo como “Fazer prospecção de petróleo”, ou mesmo “Prospecção de ouro e prata”.

Essas frases dizem muito sobre o significado da palavra: trata-se de uma técnica de investigação, cuja finalidade é localizar e identificar algo valioso que está “enterrado”, seja em uma jazida mineral, seja em uma petrolífera.

Quem é do mundo dos negócios não precisa de muito mais para entender a razão do termo “prospecção de clientes”, não é verdade? Como sugere o título deste tópico, existe uma diferença (grande, aliás) entre fazer uma prospecção ativa e uma passiva.

A modalidade ativa se enquadra no outbound marketing. São as promoções citadas acima, o discurso explícito de venda. Quando uma empresa diz que o que ela faz é alugar cadeiras para festa, por exemplo, ela está fazendo uma prospecção ativa, seja por meio de anúncio em rádio, seja por comunicação visual impressa.

Este modo de ir direto ao assunto, ao invés de gerar algum conteúdo e propor uma comunicação continuada com o público, é o oposto da prospecção passiva. Esta, por sua vez, conta com todo um trabalho anterior.

Um termo importante da área é “semear”. As empresas que optam pelo inbound marketing estão sempre semeando, e esperando que essas sementes deem fruto. Embora isso possa parecer muito abstrato, trata-se de uma tendência crescente e revolucionária.

Como dito acima, a internet é um dos principais fatores da modalidade passiva de prospecção. Abaixo damos outro exemplo bastante significativo e prático, que você pode aplicar já no início dos seus negócios.

Um case: o ramo de comunicação visual

Essa dica trata da relação da sua marca com os grandes motores de busca da internet. Como sabemos, eles trabalham com palavras-chave. Na área de comunicação visual e embalagens existem algumas pesquisas comuns, como: Comprar caixa de papelão personalizada.

Veja que interessante, as plataformas de busca informam que além do produto que a pessoa busca, ela costuma escrever “comprar” junto do nome dele. Obviamente, essa pessoa está em momento de compra, e não apenas de pesquisa.

Em um caso desses, você pode fazer a prospecção ativa: anunciar no link patrocinado do motor de busca, de modo que ao pesquisarem a palavra-chave, você vai aparecer com destaque na página, e a possibilidade de converter a venda é muito grande.

Por outro lado, também sabemos que o ramo de embalagens é muito dinâmico. Uma novidade dentro dele é a de embalagens de madeira, feitas com grande artesanato e com acabamento que valoriza bastante o produto. Já existe até um mercado de suprimentos, que vende as tábuas, o disco de corte madeira, as colas e resinas, etc.

Neste caso, por se tratar de um produto diferenciado, que também permite grande customização, dificilmente o cliente comprará antes de ler muito. Então o indicado é que você abra um blog, postando sempre as novidades dessa área.

Além disso, pedir o contato dos visitantes vai transformá-los em leads. Com isso você pode disparar newsletters quinzenais, semanais ou diários. Todas essas modalidades são de prospecção passiva, e são bastante eficientes.

3.     Marketing de interrupção vs. de permissão

Os próximos dois tópicos sobre como analisar outbound e inbound marketing já são considerados os menos eficientes. Mas é importante conhecê-los e entender o porquê deles terem sido superados.

Sempre que se ouve falar em marketing de interrupção é no sentido de que ele está com os seus dias contados. Porém, pelo simples fato de ele ser classificado como outbound, já vimos que a coisa não é bem assim.

Quando você está em um site lendo a resenha da sua série favorita, e de repente entra um pop-up anunciando uma incrível promoção de cinta modeladora pos cirurgica, você caiu, naturalmente, em um marketing de interrupção.

Neste caso, nem é preciso explicar a razão de ele ser chamado assim. O exemplo mais clássico de todos é o do próprio comercial televisivo, que sempre “interrompe” a programação. Este também é o exemplo que mostra o porquê desse conceito ser um pouco frágil:

– Ao anunciar na TV algo como manutenção de aquecedor solar, a empresa pratica o outbound. Porém, ela pode fazer isso por meio de um discurso de inbound marketing, como explorando o desenvolvimento sustentável e a bandeira do ambientalismo.

Neste caso, se ela não anunciar seus serviços explicitamente, de modo apelativo, mas chamar a atenção do cliente e ir até o site da empresa, ela terá praticado, sem dúvida, um marketing de permissão, e não tanto de interrupção.

4.     Faz sentido contrapor off-line a on-line?

O mesmo problema ocorre aqui. Apesar de no começo da popularização da internet o termo marketing off-line vs. on-line ter sido muito utilizado, hoje ele já não faz tanto sentido.

Como vimos, a essência do outbound é a prospecção ativa, é a empresa estar sempre “de saída” atrás do cliente. E a do inbound é a prospecção passiva: a empresa “de entrada”, semeando para que o cliente venha até ela quando estiver pronto para a compra.

Além do case da área de comunicação visual, há muitos outros. Um bastante interessante é o de fachadas e portões, como no caso da trava elétrica para portão eletrônico. Obviamente, é possível abordar o cliente com uma mega liquidação, ou com o discurso da segurança pública e do aumento da violência urbana.

Em todos esses casos, o que vimos é que, nesta era digital em que vivemos, o importante não é apenas estar conectado, mas estar aberto a todo tipo de aprendizado. Às vezes, o velho pode se apresentar como novo, e vice-versa.

Esse texto foi desenvolvido em parceria com a equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.